Кейс: как продать удалённые рабочие столы юрлицам через вебинар для руководителей

Коротко

• Клиент: IT-компания, которая сдаёт бизнесу в аренду виртуальный офис на удалённых рабочих столах.
• Задача: находить клиентов среди юрлиц через интернет. Реклама услуги в лоб, которую клиент запускал сам, заявок почти не давала.
• Решение: серия из 3 вебинаров для руководителей «Как эффективно работать в режиме дом-офис-командировка и сэкономить 1 млн руб.?» и реклама вебинаров в Яндекс Директе на поиске и в РСЯ.
• Результат: 134 регистрации и 6 клиентов за 3 вебинара. Стоимость регистрации снизилась с 2 280 руб. до 630 руб., в 3,6 раза. На третьем вебинаре один клиент обошёлся примерно в 10 тыс. руб. рекламного бюджета.
• Подрядчик: агентство контекстной рекламы Флагман, Санкт-Петербург.

О клиенте и продукте

Клиент — IT-компания с продуктом «Виртуальный офис». Это удалённые рабочие столы для бизнеса: сотрудник со своего ноутбука заходит на рабочее место на серверах компании, где уже стоят 1С, CRM, почта и лежат рабочие файлы.

Бизнесу такой офис нужен, чтобы люди могли работать из дома, из офиса и из командировки с одними и теми же данными, а компании не приходилось покупать мощные компьютеры и содержать свой сервер.

Почему реклама в лоб не работала

До прихода в агентство Флагман клиент сам запускал рекламу услуги: объявления про аренду удалённых рабочих столов и виртуальные рабочие места вели прямо на страницу продукта. Клики были, заявок почти не было.

Причина в том, кто ищет такую услугу. Запрос «удалённый рабочий стол» вводит системный администратор, а решение о покупке принимает директор. Сисадмину ещё нужно убедить начальство, а директор не станет читать про терминальные серверы. Его интересует, сколько это стоит и что получит компания.

Решение: вебинар для руководителей

Игорь Канзычаков, руководитель Флагмана, предложил продавать через бесплатный вебинар для руководителей и назвать его просто: «Как перевести работников на удалёнку и сэкономить 1 млн?». В этой фразе две вещи, которые волнуют директора: как организовать удалённую работу и как при этом сократить расходы. Про серверы в ней ни слова.

Клиент захотел название посолиднее, и вебинар назвали «Как эффективно работать в режиме дом-офис-командировка и сэкономить 1 млн руб.?». В объявлениях оставили простую формулировку Игоря.

На вебинаре руководитель сам видит, что удалёнка без удалённых рабочих столов значит файлы на личных ноутбуках, пароли в мессенджерах и 1С, которая не открывается из дома. Клиент провёл 3 таких вебинара.

Как клиент подключал к решению айтишников, юристов и бухгалтерию

В B2B покупку согласует несколько человек. Директор загорелся на вебинаре, дальше вопросы задают сисадмин, юрист и бухгалтер, и сделка зависает на тех, кто вебинар не видел. Клиент выстроил работу так, чтобы руководителю было легко подключить всех нужных людей.

1. Регистрация

В форме спрашивали, сколько сотрудников в компании и в каких программах они работают: 1С, CRM, файлы на локальном сервере. Менеджер ещё до вебинара понимал, с какой задачей придёт человек. В письме после регистрации было предложение переслать приглашение айтишнику или финансовому директору, чтобы смотреть вместе.

2. Вебинар

Первая часть была про деньги: аренда офиса, закупка и обновление компьютеров, лицензии, обслуживание своего сервера. Отдельно разбирали, как контролировать сотрудников на удалёнке: директора спрашивают об этом одними из первых, поэтому эту тему вынесли даже в текст объявлений. Вторая часть коротко отвечала на вопросы, которые руководителю потом зададут коллеги: где хранятся данные, законно ли это, что будет, если сотрудник уволится. Директор уходил с готовыми ответами.

3. Материалы для команды

После вебинара каждый участник получал набор для тех, кого нужно подключить к решению:

• системному администратору — технический чек-лист (требования к интернету и устройствам, перенос 1С и баз, разграничение доступов) и запись на созвон с инженером;
• юристу — шаблон допсоглашения к трудовому договору о дистанционной работе и описание, где физически стоят серверы и как соблюдается закон о персональных данных;
• бухгалтеру или финансовому директору — калькулятор экономии, куда можно подставить цифры своей компании;
• сотрудникам — инструкция на одну страницу, как подключиться из дома.

4. Тестовый доступ

Компании давали 14 дней бесплатно на несколько рабочих мест. Сисадмин переносил туда 1С и проверял всё сам. Когда технический специалист своими руками убедился, что всё работает, директору проще подписать договор.

5. Общая встреча

Менеджер собирал директора, айтишника и инженера клиента на один созвон. Там закрывали оставшиеся вопросы и согласовывали дату перехода. Решение принималось за одну встречу вместо цепочки писем «передам начальству».

Что сделало агентство Флагман

Подготовка:

1. Прототип посадочной страницы вебинара, по которому клиент собрал сайт.
2. Яндекс Метрика и цели на регистрацию.

Реклама в Яндекс Директе на поиске и в РСЯ:

• ключевые слова собрали под запросы руководителей: «перевести сотрудников на удалёнку», «как организовать удалённую работу», «как контролировать сотрудников на удалёнке», «сократить расходы на офис»;
• разбили запросы на группы и собрали минус-фразы;
• подобрали картинки для РСЯ и написали несколько вариантов заголовков и текстов;
• объявления вели сразу на регистрацию: «Регистрируйтесь на вебинар! Узнаете, как контролировать сотрудников и многое другое!».

Ниже часть объявлений.

Результаты

За 3 вебинара стоимость регистрации снизилась в 3,6 раза, число регистраций выросло с 15 до 81, а клиентов с 0 до 5. Всего вебинары принесли 6 клиентов, это 4,5% от зарегистрировавшихся. На третьем вебинаре один клиент обошёлся примерно в 10 тыс. руб. рекламного бюджета, больше чем в 5 раз дешевле, чем на втором. После каждого вебинара Флагман отключал площадки РСЯ без регистраций, пополнял минус-фразы и оставлял объявления с лучшей конверсией.

Для сложного IT-продукта, который не получалось продавать напрямую, это хороший результат: клиент получил поток руководителей, которые сами пришли разбираться в теме и привели к решению свою команду.

Кому подойдёт такая схема

Вебинар для руководителей подходит B2B-компаниям, у которых продукт нужно объяснять, а покупку согласуют несколько человек: облачные сервисы, системы учёта, информационная безопасность, аутсорсинг ИТ и бухгалтерии. Название вебинара строится на задаче директора и деньгах, технические детали уходят в материалы для команды.

Агентство Флагман настраивает контекстную рекламу для B2B-компаний со сложным продуктом. Если реклама в лоб не даёт заявок, напишите в Флагман: агентство разберёт вашу ситуацию и предложит схему.

Автор: Игорь Канзычаков, руководитель агентства Флагман. Больше 10 лет настраивает рекламу в Яндекс Директе и Google Ads, преподавал маркетинг студентам НИУ ВШЭ.

Частые вопросы

Почему удалённые рабочие столы плохо продаются через рекламу в лоб?

Услугу ищет системный администратор, а покупку одобряет директор. Директору важны деньги и результат для компании, технические объявления до него не доходят. Поэтому клики есть, а заявок почти нет.

Зачем B2B-компании вебинар вместо прямой рекламы?

На вебинар руководитель приходит с задачей своей компании и за час видит, как продукт её решает. После вебинара менеджер говорит с человеком, который уже понимает выгоду.

Сколько стоила регистрация на вебинар из Яндекс Директа?

На первый вебинар 2 280 руб., на второй 1 460 руб., на третий 630 руб. Всего 134 регистрации, в среднем около 1 050 руб. за регистрацию.

Сколько клиентов принесли вебинары?

6 клиентов из 134 регистраций: после первого вебинара 0, после второго 1, после третьего 5. На третьем вебинаре один клиент обошёлся примерно в 10 тыс. руб. рекламного бюджета.

Как подключить к покупке айтишника, юриста и бухгалтера клиента?

Дать руководителю материалы для каждого: технический чек-лист и созвон с инженером для сисадмина, шаблон допсоглашения о дистанционной работе для юриста, калькулятор экономии для бухгалтера. Затем дать тестовый доступ и собрать всех на одну общую встречу.

Какие рекламные кампании использовались?

Яндекс Директ на поиске и в РСЯ. Ключевые слова собирали под запросы руководителей про удалёнку и экономию, объявления вели на страницу регистрации на вебинар.

Кому подойдёт такая схема?

B2B-компаниям со сложным продуктом, который нужно объяснять и который согласуют несколько человек: облачные сервисы, системы учёта, информационная безопасность, аутсорсинг ИТ и бухгалтерии.

Хотите подобный результат для своего сайта? Тогда оставляйте заявку ⬇️