Кейс: локальная косметология привлекла 75 клиентов за месяц

Как локальная косметология на Васильевском острове привлекла 75 клиентов за месяц и снизила зависимость от сарафанного радио

Вводные данные

Клиника косметологии в Санкт-Петербурге, небольшой центр на Васильевском острове. До момента старта у них не было системного продвижения в интернете: клиенты приходили в основном по сарафанному радио, а расписание врачей часто оставалось «с дырками».

Владелица обратилась к нам с запросом: увеличить поток новых клиентов, особенно на самые доходные процедуры — лазерную эпиляцию, ботулинотерапию и увеличение губ.

Цели:

— больше звонков и заявок через сайт,
— записи напрямую в WhatsApp,
— закрыть свободные окна в расписании.

Бюджет на рекламу: 150 000–170 000 ₽ в месяц.

Подготовка и стратегия

Перед запуском мы сделали анализ и сразу увидели три момента:
1) Услуги массового спроса.
Лазерная эпиляция и ботокс — это основные услуги, которые приводят новых клиентов. С них проще всего строить воронку: клиент может прийти на акцию, а затем остаться на регулярные уходы или другие инъекционные процедуры.

2) Локальный бизнес.
В СПб десятки крупных клиник и федеральных сетей. Конкурировать с ними по всему городу бессмысленно: ставки в аукционе выше, а доверие чаще у брендов с именем. Поэтому мы решили сделать акцент на гео в радиусе 7 км от клиники.

3) Нужны триггеры входа.
Новому клиенту нужна причина, чтобы выбрать именно эту клинику. Мы подготовили офферы:
. −30% на курс процедур для новых клиентов,
. −15% на день рождения.

Настройка кампаний

— Геотаргетинг.
Тестировали весь СПб, как следствие Стоимость заявки (CPL) получился слишком высоким. После этого оставили только район клиники и радиус 7 км. Результат — более дешёвые и тёплые лиды.
— Сегментация аудитории.
Настроили раздельные объявления:
— женщины 20-30 лет → увеличение губ,
— женщины 25-35 лет → ботокс (коррекция морщин),
— женщины 20-40 лет → лазерная эпиляция.
Такой подход позволил показывать клиенткам именно то, что им актуально.
— Креативы.
Использовали разные форматы: акции, фото «до/после», описание эффектов процедур. Интересно, что все креативы показали результат, но лидировали именно акционные объявления.
— Аналитика.
Настроили цели в Яндекс Метрике: звонки, заявки через сайт, клики по WhatsApp. Так мы смогли чётко отслеживать распределение лидов по каналам.

Результаты

За первый месяц работы:
75 новых лидов.
— звонки — 30%,
— заявки через сайт — 20%,
— записи в WhatsApp — 50%.

Средняя стоимость лида: ~2000 ₽.

До запуска этой метрики у клиники не было, поэтому сравнить с «до» не удалось. Но по рынку косметологии в СПб это хороший показатель, учитывая конкуренцию.

Заполненность графика.
Владелица отметила, что удалось закрыть пустые окна и врачи начали работать плотнее. Особенно хорошо заходили записи через WhatsApp — удобный канал для женщин 25-40 лет, они не любят звонить, а предпочитают быстро написать.

Выводы

1) Локальная реклама эффективнее.
Для небольших клиник работать по всему городу бессмысленно: дорого и малорезультативно. Лучше взять свой район и «продавить» его качественной рекламой.
2) Акции решают.
В косметологии акции — ключевой способ привлечь новых клиентов. Дальше уже работает врач: качество процедур и сервис удерживают их.
3) WhatsApp > сайт > звонки.
Молодая аудитория охотнее пишет в мессенджер, чем звонит. Это важно учитывать при построении воронки.
4) Стоимость заявки (CPL) в 2000 руб. — это нормально.
При среднем чеке в косметологии даже в 10 000–15 000 ₽ это окупаемая модель, особенно с учётом повторных визитов.

Итог

За 30 дней рекламы мы привели 75 новых клиентов в небольшую косметологическую клинику, закрыли свободные окна и выстроили понятную систему привлечения. Теперь клиника не зависит только от сарафанного радио и может масштабировать результат.